隨著我國教育市場的投資形勢的嚴峻化，少兒英語培訓機構的經營者必須了解一點的就是：走在別人的前頭。當客戶覺得這事情新鮮，從沒有見過這種培訓模式的時候，他會比較有興趣聽你解說和推銷，但如果在你推銷之前，就有N多家對他(ta)輪番轟炸(zha)，客戶(hu)難免產生厭倦的情緒。因此(ci)，開發新客源(yuan)需要做以(yi)下(xia)六(liu)點工作：

一(yi)、結識目標客戶

結(jie)識目(mu)標(biao)客戶是(shi)為了(le)讓他們解你(ni)(ni)的(de)公(gong)司和產品，把你(ni)(ni)列(lie)入到他們的(de)供應商(shang)參考一列(lie)，才(cai)有(you)可(ke)能選你(ni)(ni)，給(gei)你(ni)(ni)機會(hui)。結(jie)識目(mu)標(biao)客戶的(de)方式(shi)有(you)很多(duo)，比如電話行(xing)銷、郵寄資料登門拜訪、課程說明會(hui)、客戶朋友轉介紹、博覽會(hui)、人才(cai)招(zhao)聘會(hui)、研討(tao)會(hui)等。

不論(lun)采取哪(na)一種(zhong)方式(shi)(shi)，都(dou)需要做好跟客戶溝通的(de)工作，從輕松的(de)聊天中(zhong)了解對方的(de)意愿和想(xiang)法(fa)。最好能通過(guo)間接的(de)方式(shi)(shi)索取聯系方式(shi)(shi)，比如禮(li)品派發簽名(ming)領取式(shi)(shi)、邀請家(jia)長帶孩子參加免費活動，并(bing)告知有禮(li)物拿等等都(dou)可以。

二(er)、結識前做好準備工作

結識前先要(yao)準備好兩樣(yang)東西，一是漂亮(liang)的企業(ye)簡介、課程產(chan)品手冊，企業(ye)形象是經過“化妝”的，有簡單的CI形象設別系統；一(yi)是(shi)大(da)方大(da)氣的網站，大(da)中城市很有必(bi)要，有備而來，使客(ke)戶(hu)印象很深，耳(er)目一(yi)新，有可能進一(yi)步接觸下去(qu)，能爭取(qu)機會到客(ke)戶(hu)公司拜(bai)訪(fang)更好，索取(qu)客(ke)戶(hu)的名片、聯系方式，包括E-mail、傳真(zhen)、通信等，能給(gei)你msn、QQ更好，在同一平(ping)臺上更容易溝通 。

三、對(dui)客戶進行分類管理

解釋了客(ke)戶(hu)(hu)之后(hou)，就要(yao)(yao)對客(ke)戶(hu)(hu)進(jin)行一(yi)個簡(jian)單的(de)揣測，根(gen)據他們的(de)反應(ying)和(he)需要(yao)(yao)來進(jin)行分類。比如可以(yi)分為：意(yi)向客(ke)戶(hu)(hu)、潛在客(ke)戶(hu)(hu)、不穩(wen)定客(ke)戶(hu)(hu)。意(yi)向客(ke)戶(hu)(hu)是指(zhi)(zhi)想(xiang)要(yao)(yao)給孩(hai)(hai)子(zi)報名少(shao)兒英語培(pei)訓機構的(de)客(ke)戶(hu)(hu)；潛在客(ke)戶(hu)(hu)是指(zhi)(zhi)想(xiang)讓(rang)孩(hai)(hai)子(zi)接受(shou)英語培(pei)訓的(de)客(ke)戶(hu)(hu)，只(zhi)是不知道(dao)選擇(ze)哪一(yi)家(jia)好(hao)；不穩(wen)定客(ke)戶(hu)(hu)是指(zhi)(zhi)沒(mei)有(you)特別想(xiang)，但如果有(you)好(hao)的(de)培(pei)訓機構，也會考(kao)慮考(kao)慮，或者說看(kan)到別人都報名，也會跟風(feng)。

少兒英語培訓機構(gou)要根據客(ke)戶類別(bie)，對客(ke)戶進行不定期地拜訪(fang)工作，及時(shi)了(le)解(jie)分析客(ke)戶需(xu)求(qiu)，收(shou)集新的(de)信息，及時(shi)設計產品來滿足(zu)他。且不同(tong)的(de)客(ke)戶類型要采取不同(tong)的(de)解(jie)說方式，補(bu)課一概論之(zhi)。

四、定期給客戶發送(song)培(pei)訓相關信(xin)息

在對這(zhe)些客(ke)戶(hu)(hu)分類管理之后，接(jie)著就是需要辦(ban)一份簡(jian)單的(de)信息快(kuai)報(bao)，定期(qi)的(de)給客(ke)戶(hu)(hu)郵寄，信息快(kuai)報(bao)的(de)內容主要是包括培(pei)訓(xun)(xun)(xun)公(gong)司(si)信息動(dong)態(tai)、優秀培(pei)訓(xun)(xun)(xun)文摘等(deng)等(deng)的(de)相關文章，這(zhe)樣可以顯得培(pei)訓(xun)(xun)(xun)公(gong)司(si)專(zhuan)業，讓客(ke)戶(hu)(hu)及(ji)時了解培(pei)訓(xun)(xun)(xun)公(gong)司(si)的(de)活動(dong)狀況，進(jin)行(xing)有效(xiao)溝(gou)通和(he)互動(dong)。

這份信(xin)息也可以是電子(zi)版的(de)，直接發送到客戶的(de)手機或者郵箱(xiang)，讓他們及(ji)時(shi)了解培訓機構的(de)詳情。

五、建(jian)立銷售團隊(dui)

開發客源不是一(yi)個人的事(shi)，你要建立一(yi)個銷(xiao)售(shou)團隊，團隊合(he)作(zuo)(zuo)能達到(dao)事(shi)半功(gong)倍。作(zuo)(zuo)為少兒英語培訓機構的經營者(zhe)，你要帶好這幫團隊，從專業(ye)、銷(xiao)售(shou)技巧、溝通各方面提(ti)高(gao)綜合(he)性(xing)素(su)質(zhi)，因為你推銷(xiao)的產品是知識，是看不見的產品，對銷(xiao)售(shou)人員(yuan)的素(su)質(zhi)要求比(bi)較高(gao)。

六、進行品牌(pai)建設(she)

客源的開發離不開品牌效應。好的品牌自然能主動吸引客戶。因此，要盡快的進行(xing)品牌建設；這樣可以(yi)打(da)造英(ying)語培(pei)(pei)訓機構的核心(xin)競爭力，因為各個(ge)英(ying)語培(pei)(pei)訓機構間的競爭實則(ze)就是(shi)品牌的競爭，包括英(ying)語培(pei)(pei)訓機構品脾和課程產(chan)品品牌等(deng)。因此，打(da)響自己(ji)的品牌，更容易得到客戶的青(qing)睞(lai)。

在教育培訓這一行業，開(kai)發新客(ke)源(yuan)比(bi)管理老客(ke)戶更花費(fei)心思(si)和財力人力，因(yin)此(ci)，要做(zuo)好開(kai)發客(ke)源(yuan)的每(mei)一步工作(zuo)，步步為營。

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